プロスペクト理論とは

プロスペクト理論とは何かということについて知っていますか。

これは何だか難しそうな理論ですよね。

そうなのです、この理論はマーケティングや販売を行う上で重要な理論なのです。

プロスペクト理論について丁寧かつわかりやすく解説しています。

プロスペクト理論とは

プロスペクト理論とは消費者心理の意思決定モデルを表した理論です。

日常生活でも多く活用されているため、正しく理解することで知識の幅が広がり、より深く知ることができます。

プロスペクト理論は不確実な状況下で意思決定を行う際に、事実と異なる認識の歪みが作用するという意思決定モデルを表した理論です。

意思決定は客観的事実のみでなく、置かれた状況をも作用するため、ある種の感情の歪みがもたらされた結果、合理的な意思決定がされないことを意味しています。

この考えをわかりやすくした例が宝くじです。

宝くじは1等を当てることができるのは、確率的に不可能に近いです。

ですが、人は買わないと当たらないと言い、ゼロに近い可能性でも買ってしまうのです。

月末で苦しい時など、宝くじを購入して、大金を手に入れようとするのです。

宝くじは当たらないと分かっていながら、ついつい買ってしまうのは、もしかしたら当たるかもという心理が働いているからです。

プロスペクト理論は行動経済学の基礎とも言われており、マーケティング業務や営業活動にも幅広く活用されています。

プロスペクト理論は状況によって判断が変わるため、ギャンブルなどで当たるとやったという気持ちが強くなり、損よりも得をしたという気分になるのです。

ギャンブルをやると割とハマってしまう人も多いのではないでしょうか。

これもプロスペクト理論が絡んでいますし、ギャンブルにはどハマりしてしまうような病みつき効果があるのも事実です。

心理効果を使用しているので、ギャンブルの効果は影響力大なのです。

プロスペクト理論をわかりやすく解説!

プロスペクト理論にはリスクの回避型と損失の回避型という二つのタイプがあります。

確実に十万円もらえる場合とコインを投げて表が出たら三十万円もらえるが裏が出たらもらえないという選択肢がある場合、人は大半が確実性の高い方を選択するのではないでしょうか。

コインを投げた方が大金を手にできる可能性はある訳ですが、人は瞬時に合理的な判断は難しいのです。

確実に損をすることを避けるという傾向があるのも損失の回避型というプロスペクト理論です。

プロスペクト理論はビジネスに応用が可能です。

プロスペクト理論とは、予想した利害額や確率などの諸条件により、人間が行う意思決定をモデル化したものを言います。

行動経済学は心理学と経済学をミックスした学問であり、人間の行動の不合理性、心理的な側面に着目した経済現象の研究を行うことを意味しています。

従来の行動経済学は、人間は常に合理的な行動を取るということが前提でしたが、現在の行動経済学では、人間は合理的な行動を取らないということを前提にしています。

複雑化している現代社会によくマッチしているので、注目を集めています。

月末で懐が苦しいという状況に置かれると人は大金を得ようとし、宝くじなどで一攫千金を狙おうとします。

そういう状況下にあると、宝くじを買ってみたくなったり、病気で入院のため、まとまったお金が必要となると、普段買わないような宝くじを購入してみたりするものなのです。

これもプロスペクト理論が関連していますし、人は置かれている状況に応じて選択にまで影響が出てくるのです。

プロスペクト理論の提唱者

これはノーベル賞を受賞したダニエル・カーネマン氏らが1979年に提唱した行動経済学の理論です。

利益と損失が同額であった場合、人は損失の痛みを大きく感じますし、これを投資の世界に当てはめると損失を取り戻そうとさらに大きなリスクを取りやすいという傾向があるのです。

このプロスペクト理論は元々、経済学の分野で知られていた理論ですし、割と有名な理論です。

プロスペクト理論のプロスペクトとは、予想とか期待という意味です。

自分の選択の結果起こり得る、利益や損失、確率が既知の状況において、人がどのような意思決定を行うかをモデル化したものを言います。

行動経済学において非常に重要な理論となりますので、このプロスペクト理論を提唱したダニエル・カーネマン氏は2002年にノーベル経済学賞を受賞しています。

それだけ権威ある理論の発見なのです。

有名な理論ですので、聞いたことがある人は多いと思います。

プロスペクト理論を適切に理解すれば、顧客心理に合わせたマーケティング戦略を打ち出すことが可能となります。

プロスペクト理論の論文・実験

プロスペクト理論の実験を見ていきましょう。

100万円もらえる確率は90%で、90万円もらえる確率は100%だとする場合、期待値90万円にも関わらず、多くは90万円をもらえる方を選びます。

一方で100万円損する確率は90%であり、90万円損する確率は100%とする場合、期待値90万円にも関わらず、多くは100万円の方を選ぶのです。

この実験から分かるように損失の度合いに応じて人は意思決定を行うということが判明しています。

二者択一のこのプロスペクト理論の実験では、人間の心理や損を恐れることがよく分かります。

このプロスペクト理論は損をしたくないということが基本なのです。

損したくないという心理であるからこそ、宝くじやギャンブルなどの戦略にハマってしまうのです。

利益を得たいとしても確実の方がいい訳です。

損失が発生する場面では損失の回避性が発生し、損はしたくないと考えるのです

人は基本、損をしたくない動物ですし、人が感じる価値観と客観的な価値観には差があり、主観的な感覚を優先させてしまうような状態が起こるのです。

これがプロスペクト理論という訳です。

購入意欲を掻き立てるのもプロスペクト理論ならではです。

プロスペクト理論の具体例・事例

プロスペクト理論を活用して顧客の心理を掴みたいものです。

どの業界のビジネスにおいて活用されているのも事実です。

研究を怠らず、どうすればプロスペクト理論が活用できるか、それをよく考えることで上手くいきます。

そうした研究の末にプロスペクト理論をマーケティングなどに活かしていくことが大事です。

最大限に発揮させるためには、研究と競合他社の情報収集を怠らないことがいかに重要かをご理解いただけたと思います。

我々の身近なところで、このプロスペクト理論は活用されていますし、恋愛やFX、株式投資、くじなどで積極的に使用されています。

恋愛ではマンネリ化が起こることがあります。

他にも浮気、失恋を引きずるなどの事態も起きます。

こうした状況でプロスペクト理論はどういう風に結論付けているのでしょうか。

継続的な刺激があると記憶が継続しやすいため、その都度、イベントを設定すると良いのです。

損失を恐れる傾向や現状が変わる点を好まないことから、浮気が続くのです。

損失を嫌がり、現状維持を求める傾向から、新しい恋愛を楽しめないということもあります。

利益を確保したいが、損失は回避したいと思うのがプロスペクト理論です。

プロスペクト理論は、FXや株式投資に顕著に現れます。

プロスペクト理論はなぜ起こる?心理学的に解説!

プロスペクト理論のprospectという英単語は、見込み、展望、期待などという意味です。

この先どうなっていくのだろうかという見通しのことであり、経済評論家は良くなるだろうとか、悪くなるだろうとかの見通しを立てる訳です。

プロスペクト理論では宝くじの例が挙げられます。

買わないと当たらないと自分自身に言い聞かせて、買うという行為をする訳です。

当たるかもと自分に言い聞かせて宝くじを買うのですから、これもプロスペクト理論です。

実際は限りなくゼロに近い確率なのです。

事象の確立を歪めて認知するというバイアスがかかっているのです。

損をしたくないという心理があるから、プロスペクト理論は起こるのです。

プロスペクト理論を応用すれば、人間という生き物は確率だけで判断している訳ではないということが分かります。

合理的であり、判断する上で確率を常に重視しているという訳ではないことがおわかりいただけたと思います。

人は損失に対して過大に評価する傾向があるのも事実です。

プロスペクト理論を活用する方法【ジャンル別】

人はリスクを抑えて利益に関することは、損失を回避しようとします。

特に損は最小限に抑えたいと思い、リスクを避ける傾向があります。

プロスペクト理論を活用するには宝くじなどが挙げられます。

感情は金額の大きさに比例せず、ギャンブルなどで買っていると安定志向の状態となり、負けてくるとリスク志向となりやすいです。

このプロスペクト理論はマーケティングや広告に活用できますし、活用方法によっては良い効果があります。

宝くじ、ギャンブル、投資など多岐に渡る活用例がありますが、よくできた理論です。

宝くじは当選確率が低いのにも関わらず、当選金額が億など大きいため、当たれば元以上だとか、損よりも得が多いと思えて、大きな金額を手にできるかもと思ってしまうのです。

この商品を買わなければ損だと思わせ、損をしたくないという気持ちを奮い立たせることが大事なのです。

今買わなければ損をすると思わせることでいい効果が発生する訳ですし、メリットがあるのです。

プロスペクト理論はマーケティングに活用したり、ビジネスや宣伝広告などに応用したり、色々な用途があります。

プロスペクト理論を活用してビジネスでの成功を収めていきましょう。

宝くじを購入することはいいことですが、必ずしも当たる確率はある訳ではなく、当選の確率は低いのは目に見えています。

ですが、人は当たれば元以上とか、当たるとデカいと思い、買ってしまうのです。

まとめ

損失を避けたいという心理があると損を避けようとすることばかりに目を向け、認知が歪んでくるのです。

期間限定などもプロスペクト理論の発動には欠かせませんし、こうしたワードをキャンペーン時に設けると人は買いたくなります。

プロスペクト理論には心理が事実を歪ませる作用があるのです。

人は不思議なもので得を求めるよりも損を避けるという傾向があるようです。

プロスペクト理論と一緒に出てくるのがフレーミング効果です。

プロスペクト理論で効果的なマーケティング戦略を行いましょう。

プロスペクト理論を落とし込んで消費者の心理を上手く誘導しましょう。

人は得をするよりも損を恐れる生き物ですので、人の行動選択に上手く心理作戦を使い、落とし込んだ理論だと言えます。

ビジネスでも上手に活用できますし、ポイント期限などを設定することで、人は今じゃないと損をすると思い、期限内に使うようになるのです。

行動経済はよく考えられた学問であり、心理学と経済学を組み合わせた学問ですので、非常に有益な情報が提供されている学問なのです。

プロスペクト理論を上手に活用し、よりよく人生を充実させ、ビジネスの成功に向けて生きてきましょう。

得した時よりも損した時の方が残念に思う、後悔する傾向が強いのもプロスペクト理論から分かると思います。

利益を求めるよりも損失の方に目を向けていくのが人間なのです。

プロスペクト理論をよく知り、様々な局面で効果的に活かしていきましょう。

ここまでお読みいただきありがとうございました。

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